จาก “ร้านขายผักในปากคลองตลาด” สู่ธุรกิจส่งออกผักให้ “เซเว่นทั่วญี่ปุ่น” เขาทำยังไงถึงทำได้ขนาดนี้!?

ผักครึ่งหนึ่ง อย่างอื่นครึ่งหนึ่ง

คือสิ่งที่กระทรวงสาธารณสุขบอกไว้ เป็นประโยคที่ชัดเจนมากว่าผักสำคัญกับชีวิตเราขนาดไหนน่าแปลก

ในขณะที่มีอุตสาหกรรมเนื้อ ทำไมถึงไม่มีอุตสาหกรรมผัก

“เพราะมันยาก!” คือคำตอบของ จอย-จิรภัสร เจียรรุ่งแสง เธอเป็นทายาทรุ่นที่ 3 ของธุรกิจผักสด ‘ป.โอ่ง’ แห่งปากคลองตลาด ผู้กลายมาเป็นผู้ร่วมบริหารบริษัท King’s Cabbage และหนึ่งในเจ้าของร้าน Farm to Table ร้านไอศครีมผักออร์แกนิกสุดโด่งดังที่เรากำลังนั่งกินกันอยู่ตอนนี้

“ธุรกิจผักเป็นธุรกิจที่เวลาเราลงทุนพระเจ้าหุ้นกับเราครึ่งหนึ่ง” จอยอธิบาย “ฟ้าฝนจะถอนหุ้นเมื่อไรไม่รู้ จะขึ้นลงเมื่อไร มันมีความเสี่ยงสูงในการท
แต่ครอบครัวของเธอ ประกอบด้วย คุณพ่อมานพ เจียรรุ่งแสง และลูกสาวทั้งสาม เจี๊ยบ-พรรณสุนันท์ พินิจพิชิตกุล จอย และ จิ๊บ-จิราภา เจียรรุ่งแสง ก็ทำจนได้

ผ่านมา 50 ปี ธุรกิจยังคงแข็งแกร่ง โดยผักส่วนหนึ่งส่งออกไปกลายร่างเป็นกะหล่ำม้วนในร้านสะดวกซื้อที่ญี่ปุ่นอย่างต่อเนื่อง และร้านอาหารญี่ปุ่นในไทยหลายเจ้าก็ใช้ผักจากไร่ของเธอ ไม่เพียงเท่านั้น ร้าน Farm to Table ยังเป็นผู้บุกเบิกคำว่า ‘ออร์แกนิก’ ในประเทศไทย และยืนหยัดใช้คำนี้มาหลายปี จนทุกวันนี้คำว่าออร์แกนิกแพร่หลายกลายเป็นเทร
พวกเธอทำทั้งหมดนี้ได้อย่างไร ลองให้จอยเล่าให้ฟัง

เจี๊ยบ จอย และจิ๊บ เกิดและเติบโตในปากคลองตลาด

ย้อนกลับไปเมื่อสมัยที่กรุงเทพฯ มีตลาดสดอยู่ไม่กี่ตลาด ปากคลองนับเป็นตลาดค้าส่งของสดระดับพรีเมียม ส่วนหนึ่งเพราะอยู่กลางเมืองและแต่ละร้านอยู่ประจำ หนึ่งในร้านประจำเหล่านั้นคือร้านของครอบครัวจอย ที่มีทั้งร้าน ป.ฮะเฮ็ง ของคุณปู่ ป.โอ่ง ของคุณพ่อ และร้านขายผักผลไม้อื่นๆ ของพี่น้องคุณพ่อ

“ตอนเด็กๆ ไปโรงเรียน เวลาถามว่าคุณพ่อทำอาชีพอะไร เราก็จะตอบว่าค้าขาย ครูก็จะถามว่าขายอะไร แล้วทำไมเราต้องตอบครูด้วยวะว่าเราขายผัก ก็เขินเหมือนกันนะ” จอยเล่าอย่างขำๆ

“แต่เราได้รับการปลูกฝังมาตลอดว่าสิ่งที่เราทำเป็นสิ่งที่ดี แล้วก็จะเชื่อมาตลอดว่าสิ่งที่เราทำเป็นสิ่งที่ดี ขายสินค้าที่ดี ไม่ได้ฆ่าสัตว์ตัดชีวิต ช่วยคนได้เยอะแยะ แล้วยังช่วยครอบครัวได้ด้วย มันไม่มีตรงไหนที่ไม่ควรจะทำต่อเลย”

การรู้จักตัวตนอย่างชัดเจนทำให้ทั้งสามเติบโตโดยมีเป้าหมาย

นั่นคือ จะร่ำเรียนและเก็บเกี่ยวประสบการณ์เพื่อกลับมารับช่วงต่อธุรกิจที่บ้านให้ดีที่สุด

มหาวิทยาลัย

ในขณะที่เจี๊ยบเรียนวิทยาศาสตร์อาหารและจิ๊บเรียนการออกแบบ จอยก็ไปเรียนบริหารธุรกิจ

เธอเลือกเรียนบริหารธุรกิจระหว่างประเทศ เพราะรู้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่ของที่บ้านคือชาวญี่ปุ่น

เล่าถึงตรงนี้ จอยอธิบายแทรกเล็กน้อยว่า คนชอบถามว่าได้ลูกค้าญี่ปุ่นมายังไง แต่จริงๆ ความยากของธุรกิจผักสดไม่ได้อยู่ตรงการซื้อครั้งแรกของลูกค้า แต่คือการกลับมาซื้ออีก เพราะไม่ว่าลูกค้าจะกลับมากี่ครั้ง ตอนไหน ก็ยังต้องได้ผักในปริมาณและคุณภาพตามที่เขาต้องการ

“ความท้าทายคือ จะทำยังไงให้มันเสถียรอยู่ได้ แล้วลูกค้าอยากซื้อไปนานๆ” เธอบอก

เธอได้เป็นหนึ่งในไม่กี่คนที่จบเอกธุรกิจญี่ปุ่นจากธรรมศาสตร์ เนื่องจากเป็นปริญญาโทที่เปิดอยู่แค่ 3 ปีเท่านั้น หลักสูตรประกอบด้วยการเรียนที่ไทย 1 ปี แล้วเรียนที่ญี่ปุ่นอีก 1 ปี

ปริญญาสุดพิเศษใบนี้ทำให้เธอได้มีโอกาสทำความเข้าใจวัฒนธรรมองค์กรของชาวญี่ปุ่น เช่น คนญี่ปุ่นมีมาตรฐานชัดเจน จะขายผักก็ต้องทำให้ตรวจวัดค่าได้ตามตัวเลขที่กำหนด ไม่งั้นไม่มีทางซื้อ หรือคนญี่ปุ่นทำธุรกิจกันด้วยระบบบอกต่อ ถ้าทำดีกับเจ้าหนึ่งแล้ว โอกาสได้ลูกค้าเพิ่มก็จะมาอีกเพียบ

“เขาสอนให้เราคิดงานเหมือนเราเป็นลูกค้า ลูกค้าอยากได้อะไร แล้วหาสิ่งที่คิดว่าลูกค้าอยากได้ไปให้ โอกาสที่ไม่ถูกใจมันจะน้อย” นักธุรกิจหญิงอธิบาย

นอกจากในห้องเรียน จอยยังสั่งสมประสบการณ์จากการทำงานจริงด้วย

“ตอนเรียนจบแล้วก็คิดว่าสิ่งที่ต้องทำต่อไปคือหางานในบริษัทอาหารเท่านั้น เพื่อหาประสบการณ์มาทำธุรกิจต่อ” จอยบอก ก่อนเสริมว่า การตัดสินใจแน่วแน่และชัดเจนเกิดจากการที่เธอรู้ชัดเจนว่าทุกก้าวที่เดินต้องใช้เพื่อเข้าใกล้จุดหมายที่ตั้งไว้ตอนแรก คือการต่อยอดธุรกิจที่บ้าน

บริษัทอาหารที่จอยเลือก คือเนสท์เล่

เธอเข้าไปทำงานในตำแหน่ง Management Trainee ทำให้ได้ทำทุกอย่างในทุกแผนก และรายงานต่อผู้จัดการของประเทศโดยตรง เธอเล่าถึงชีวิตการทำงานในเนสท์เล่อย่างสนุกสนาน แต่ก็ตบท้ายด้วยการบอกว่า แม้จะสนุกแค่ไหน ก็ยังต้องทดไว้ในใจว่าวันหนึ่งจะออกมาทำ King’s Cabbage ต่อ

“ตอนนั้นเราเข้างานที่เนสท์เล่ 9 โมง แต่ต้องตื่น 6 โมงมาเข้าออฟฟิศที่บ้านตัวเองก่อน ทำงานถึง 8 โมง แล้วค่อยออกไปทำงาน ทำงานที่เนสท์เล่ก็หนักมาก กลับถึงบ้าน 2 ทุ่มครึ่ง ก็เข้าออฟฟิศ ทำงานถึง 4 ทุ่ม เป็นอย่างนี้อยู่ 3 ปี” จอยเล่าชีวิต 2 ออฟฟิศให้ฟัง

แม้ว่าจะเหนื่อย แต่เธอยืนยันว่าเป็นการเตรียมตัวที่คุ้มค่าสุดๆ เพราะเมื่อถึงวันที่ลาออก เธอก็มีอาวุธทุกอย่างพร้อมสำหรับทำธุรกิจนี้แล้ว

แน่นอนว่า ธุรกิจผักสดไม่ได้อยู่แค่ในออฟฟิศ

จอยใช้ชีวิตอีกครึ่งหนึ่งอยู่ในฐานทัพผักของ King’s Cabbage บนดอยห่างจากภูชี้ฟ้าไม่ถึง 1 กิโลเมตร
เวลาเธอยืนอยู่ที่ไร่ ก็จะคำนวณด้วยสายตาได้ว่าผักในไร่มีน้ำหนักเท่าไร รวมถึงมองเห็นภาพการเติบโตของผักแต่ละต้นอย่างชัดเจน “เช่นผักสลัดอายุ 45 วัน วันที่ 1 ถึงวันที่ 15 เราจะต้องเห็นผักไซส์ 20 ซม. แล้วระหว่าง 15 วันนั้นเราต้องทำทุกวิถีทางให้มันไปถึงวันที่ 15 ตามที่คิดในหัวให้ได้ ถ้าเรารู้ว่าผักโตช้า เราใส่ปุ๋ยเพิ่มมั้ย หรือถ้าแต่ละต้นงอกไม่สม่ำเสมอกัน เมล็ดอาจจะไม่ดี หรือมีแมลงมีโรคหรือเปล่า”

สายตาในการทำธุรกิจของจอยคมชัดเกินใคร

เธออธิบายว่า สายตาคมชัดนี้จำเป็น เพราะจะช่วยทำธุรกิจได้พอดีกับความต้องการ ไม่ต้องปลูกผักเหลือเผื่อเกินจนกลายเป็นขยะผัก แต่ก็มีพอดีเท่าที่ลูกค้าต้องการ ทุกพลังและทรัพยากรที่ทุ่มเทลงไปก็จะคุ้มค่ากำลังดี
“เราต้องมั่นใจว่าผักทุกหัวที่เราเหนื่อยลงแรงมาจะขายได้” จอยบอก

ญี่ปุ่น

ไร่ของเธอมี 2 แบบ คือไร่สำหรับขายส่ง และไร่ออร์แกนิก

ทำไมไม่ทำทุกไร่ให้เป็นออร์แกนิก? หากคิดตามความเข้าใจผู้บริโภคทั่วไปแบบเรา ยังไงออร์แกนิกก็ดีต่อโลกกว่า แต่ที่จริงแล้ว ในบางกรณีการใช้ผักออร์แกนิกในระดับอุตสาหกรรมอาจสิ้นเปลืองยิ่งกว่า และอาจแย่ต่อทั้งโลก ทั้งธุรกิจ ด้วยซ้ำ

จอยยกตัวอย่างจากลูกค้ารายหลักของเธอ นั่นคือกะหล่ำม้วนในเซเว่นญี่ปุ่น “กะหล่ำม้วนถูกขายในหน้าหนาว ซึ่งเป็นช่วงที่คนไม่อยากทำกับข้าว แต่เซเว่นเขาคิดค้นให้มันง่ายขึ้น ตอบโจทย์คนรุ่นใหม่มากขึ้น มันเลยบูมมากในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา ซึ่งญี่ปุ่นผลิตกะหล่ำได้แค่กรกฎา สิงหา แต่เราผลิตได้ทั้งปี

“เราเลยทำกะหล่ำให้ตอบกับโจทย์ของเขา นั่นคือต้องใบใหญ่ ไม่มีรอยเลย เพื่อให้ทำเป็นกะหล่ำม้วนได้ ซึ่งผักออร์แกนิกมันจะออกมาบิดๆ เบี้ยวๆ ใบเป็นรู ทำแบบนี้ไม่ได้”

เธอย้ำว่า “สินค้าเกษตรที่ดีคือสินค้าที่ลูกค้าต้องการ”

ร้าน

ถ้าไร่หนึ่งใช้ส่งออก แล้วไร่ออร์แกนิกล่ะใช้ทำอะไร

นี่แหละคือที่มาของ Farm to Table

จอยยังคงยึดแนวคิดเดิม ว่าการทำธุรกิจที่ดีคือต้องมีลูกค้ารองรับ แต่ในยุคนั้นผักออร์แกนิกยังไม่มีตลาดเลย เพราะคนยังไม่เข้าใจว่าความดีงามของเจ้าผักหน้าตาแปลกๆ เหล่านี้

เพื่อทำไร่ต่อ เธอต้องคิดโมเดลที่จะตอบโจทย์ 3 ข้อให้ได้ คือ หนึ่ง ต้องมีอายุยืน เพราะกว่าผักจากภูชี้ฟ้าจะมาถึงกรุงเทพฯ ก็ตั้ง 12 ชั่วโมงแล้ว จะแข่งกับไร่ใกล้ๆ คงไม่ไหว สอง ต้องเป็นของกินง่าย เพื่อเปลี่ยนแนวคิดในยุคนั้นว่าออร์แกนิกคือชีวจิต ขมๆ เขียวๆ ไม่อร่อย และสาม ต้องไม่เห็นหน้าตาเดิมที่บิดๆ เบี้ยวๆ ดูไม่สวยงาม
คำตอบที่เธอได้คือ ไอศครีม

ตัดภาพมาในปัจจุบัน ร้าน Farm to Table organic cafe และ Farm to Table hideout อยู่ในบริเวณปากคลองตลาดเช่นกัน ร้านแรกเน้นขายไอศครีมจากผักผลไม้ออร์แกนิก เช่น ไอศครีมใบข้าวหอมมะลิอ่อน โดยวิธีการทำไอศครีม จอยก็ไปเรียนมาจากเชฟที่อิตาลี ส่วนอีกร้านหนึ่งจะมีเมนูอื่นๆ ด้วย เช่นสลัด อาหาร และขนมไทยประยุกต์ เช่น ไอศครีมไข่เค็มกินกับบัวลอยเผือก เป็นต้น

เรียกได้ว่ารสชาติที่พวกเธอสร้างสรรค์ หากินที่อื่นไหนไม่ได้ (และขอยืนยันโดยส่วนตัวว่าอร่อยทุกอย่าง!)

“ตอนทำร้านก็คิดนะว่าใครจะมาวะ ร้านอยู่ลึกขนาดนี้”

จอยยังไม่ทันพูดจบ ก็มีลูกค้าเปิดประตูร้านเข้ามาอีกคู่แล้ว

เมื่อมีร้านรองรับสินค้า ก็ทำฟาร์มออร์แกนิกได้เต็มที่ โดยเป้าหมายคือ การหาทางช่วยให้เกษตรกรทำฟาร์มให้ดีได้ง่ายที่สุด

King’s Cabbage คงมาถึงทุกวันนี้ไม่ได้ หากไม่ใช่เพราะความเป็นครอบครัว

ครอบครัว หมายความถึงทั้งความสัมพันธ์ภายในครอบครัวเจียรรุ่งแสงเอง และความสัมพันธ์ของทุกคนที่ทำงานร่วมกันในธุรกิจ

เราได้เห็นความจริงข้อนี้ด้วยสายตาตัวเอง ทั้งตอนที่เธออยู่ในร้าน Farm to Table และในปากคลองตลาด เราเห็นคุณพ่อที่เป็น ‘เฮีย’ ประจำตลาด คอยนั่งที่โต๊ะ เก็บเงิน และดูแลให้น้องๆ ทำงานจัดการผัก ส่วนในพื้นที่ร้านจอยก็จะเป็นคนคอยดูแล

“ทำงานกับคนในครอบครัวไม่ยาก ถ้าเราเข้าใจเขา” จอยบอก “มีปัญหามั้ย มี เป็นเรื่องธรรมดา แต่ถ้าเรายึดความเข้าใจและความเคารพกัน ไม่ไปวุ่นวายกันในส่วนที่แต่ละคนรับผิดชอบ มันทำให้งานมันง่ายขึ้น”
ถ้าทุกคนต่างทำตามหน้าที่ของตัวเอง ครอบครัวก็จะช่วยกันผลักดันให้ธุรกิจไปได้ไกล